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한국레노버-고객기반 유통·서비스 혁신

   

한국레노버(대표 이재용)가 상생 경영을 모토로 경영 혁신에 앞장서고 있다. 레노버는 올해 초 IBM PC사업을 인수하면서 출범했으며 국내에는 지난 5월 진출했다. 한국레노버는 설립 당시부터 대리점과 채널 등 관련 기업은 물론이고 고객과 상생 원리를 기반으로 유통 망과 서비스 체제를 대대적으로 혁신해 나가고 있다. 기존 하드웨어 업체가 고수하던 틀에 박힌 전략 대신에 새로운 마케팅 전략을 도입중이며 채널과 대리점과 공동으로 유통망 확장과 활성화를 통한 ‘윈윈 모델’ 개발에 힘을 쏟고 있다. 레노버의 상생 경영의 뿌리는 IBM과 전략적 비즈니스 파트너 관계에서 찾을 수 있다. 레노버의 IBM PC사업 인수는 IBM과 레노버 모두에게 탁월한 선택이었다. 두 회사 모두 만족할 만한 성과를 올리면서 레노버는 기업 인수합병의 새로운 전형을 제시했다는 평가를 받고 있다. 먼저 아시아·태평양 지역 PC판매 1위를 지켜 온 레노버는 IBM 후광을 얻어 글로벌 기업으로 성장할 수 있는 토대를 마련했다. 또 세계적인 명성의 IBM ‘씽크’ 브랜드를 통해 글로벌 브랜드 인지도를 갖췄으며 제품 고급화를 이뤄 세계시장에 진출할 수 있게 됐다. IBM 입장에서도 레노버와의 관계를 통해 중국 시장 진출을 가속화하고 IBM 관련 부품을 지속적으로 공급할 수 있는 시장을 확보했다. 한마디로 두 회사가 모두 살 수 있는 상생 전략의 전형인 셈이다. 이 같은 상생 전략은 한국레노버의 채널 운영에 그대로 이어지고 있다. 한국레노버는 총판·대리점 등 협력업체와 상생을 위해 출범 초기부터 판매 대리점을 통한 유통 전략을 원점에서 다시 수립했다. 기존 PC업체처럼 총판에 모든 권한을 맡기는 게 아니라 대리점과 커뮤니케이션을 할 수 있는 자체 채널을 구축했다. 벤더-총판-대리점 형태의 수직 구조가 아닌 각기 다른 세 파트의 협력체제를 만드는 데 주력했다. PC업체로는 이례적으로 대리점과 간담회를 열고 이들의 어려움 등을 직접 경청했다. 이뿐만 아니라 별도의 기술 교육 프로그램도 마련했다. IBM과 레노버의 최첨단 PC기술과 정책을 제대로 알아야 소비자의 구매를 유도하는 데 힘이 실릴 수 있다는 판단에서다. 기업 시장을 겨냥해서는 한국IBM을 통해 기업 고객을 직접 상대하는 전략과 시스템 비즈니스 파트너사를 통한 유통 전략을 동시에 병행했다. 중소 기업과 지방 고객을 위해 판매점을 따로 두고 이들만을 위한 특화된 프로모션도 마련했다. 한국레노버는 이런 상생 정책으로 이른 시간 안에 유통 채널의 신뢰를 얻어 기대 이상의 시장 점유율을 달성하는 성과를 올리고 있다.

“레노버의 상생 경영의 뿌리는 IBM과의 철저한 파트너 관계에서 찾을 수 있습니다. 윈윈 모델 덕분에 불과 1년 만에 중국을 포함한 아시아·태평양 지역에서 상용 노트북PC 매출 1위를 달성하는 등 글로벌 기업으로 클 수 있는 토대를 마련했습니다.” 한국레노버의 초대 사령탑인 이재용 사장은 지난 5월 대표를 맡은 이후 제일 먼저 방문한 곳이 용산 일대의 총판과 대리점이라며 기존의 수직적인 유통구조로는 경쟁이 치열한 PC 시장에서 뒤처질 수밖에 없다고 판단해 유통 정책을 모두 공생할 수 있는 수평적 관점에서 다시 수립하게 됐다고 강조했다. 초기에는 약간의 시행착오도 있었지만 지금은 벤더·총판·대리점 모두 대만족이라고 덧붙였다. 이 사장은 “상생은 레노버의 마케팅과 채널 정책을 수립하는 데 기본 철학”이라고 설명해다. “21세기는 대립적 경쟁 우위보다는 경쟁력에 바탕을 둔 협력 우위가 바로 기업의 생존 비결입니다. 기업끼리의 상생, 협력업체와 상생, 고객과 상생, 투자자와 상생 등 여러 부문에서의 시너지 모델을 만들지 않으면 기업의 운명은 짧을 수밖에 없습니다.” 이 사장은 “상생이라는 관점에서 가장 먼저 손을 댄 곳이 바로 유통 채널 정책”이라며 “초기에는 일부 총판의 반발이 있었지만 지금은 오히려 본사의 정책을 믿고 따라 주며 매출에도 상당한 효과를 보고 있다”고 밝혔다. 또 지금은 다른 다국적 기업에서도 레노버의 상생 모델을 통한 채널 정책을 벤치마킹하는 사례까지 있다고 흐뭇해 했다.